Muitos gestores acreditam que colaboradores extrovertidos são vendedores mais produtivos. Porque são comunicativos, confiantes, e não têm receio de abordar um potencial cliente. Mas Adam Grant tem uma opinião diferente. O professor da prestigiada Wharton School, e consultor de empresas como Facebook, Google, Merck, Goldman Sachs e Disney Pixar, realizou uma pesquisa que mostra que os ambivertidos são melhores vendedores que os extrovertidos ou introvertidos. E quem são os ambivertidos? São pessoas mais flexíveis, que sabem falar, mas também ouvir. Que mostram também a quantidade certa de entusiasmo quando estão com um cliente.

Escreveu na sua pesquisa “Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage”, em 2013, que “os ambivertidos conseguem alcançar uma maior produtividade em vendas do que os extrovertidos ou introvertidos”. Porque é que os ambivertidos são vendedores mais produtivos? Como chegou a essa conclusão?
Reparei nisso pela primeira vez quando liderei uma equipa de vendas. Os nossos vendedores mais extrovertidos eram mais propensos a dominar a conversa – e muito pouco tempo a ouvir significa que aprendem menos sobre o que os seus clientes querem e precisam. Estes também eram mais propensos a parecerem insistentes, levando os clientes a tornarem-se defensivos e desconfiados de que alguém estava a tentar vender-lhes algo que não era do seu interesse. O oposto, os vendedores introvertidos, estes estavam em risco por serem muito calados e tímidos. Os ambivertidos tendem a ser mais flexíveis: estes encontram um equilíbrio entre falar e ouvir, e mostram a quantidade certa de entusiasmo. Certamente, quando conduzi um estudo com mais de 300 vendedores – medindo os seus traços de personalidade e acompanhando as suas receitas em vendas durante três meses – os ambivertidos foram mais produtivos do que os extrovertidos ou introvertidos. Em média, os ambivertidos geraram mais 32% de receitas do que os extrovertidos e 24% mais de receitas do que os introvertidos.

Quem são os ambivertidos? Quais são suas principais características e qualidades?
Os ambivertidos são pessoas que estão igualmente à vontade por estarem no centro das atenções ou em segundo plano. Estão no meio do espetro entre introvertidos e extrovertidos: não muito reservados, nem muito extrovertidos.

Existe alguma desvantagem em ser ambivertido?
Não há muita pesquisa sobre isso, mas uma possível desvantagem é que os ambivertidos podem parecer menos consistentes. As pessoas podem ter mais dificuldade em entender as suas personalidades e prever o seu comportamento.

Se sou uma pessoa extrovertida ou introvertida, posso tornar-me ambivertida? É algo em que posso trabalhar?
A boa notícia é que a maioria de nós está no meio do espetro extroversão-introversão. Mas, se não estiver nesse meio, ainda poderá adaptar o seu comportamento. Se é extrovertido, liberte o seu ambivertido interior ao fazer mais perguntas e a ouvir mais. Se é introvertido, preste atenção aos momentos que naturalmente trazem o seu entusiasmo ao de cima (fazer um pitch sobre um produto favorito, uma conversa com um cliente favorito) e tente criar mais momentos desses a cada semana.