Bons Negócios

Como um guru venceu na vida

Experiência  |   02 Mai 2014  |  Por: Marta de Sousa

Marcelo Ortega é conhecido por ser um dos maiores especialistas em vendas no Brasil. A sua experiência profissional como vendedor e diretor comercial em várias empresas permitiu que se transformasse nessa figura. Diz que é um vendedor por natureza. Por gosto, por paixão. Hoje dá palestras um pouco por todo o mundo, sobre negociação, atendimento, comunicação e estratégias em vendas. Mais de meio milhão de pessoas já ouviram as suas teorias. O seu objetivo? Ajudar os vendedores a terem uma melhor vida pessoal e profissional.

Sou um apaixonado por vendas. Sempre tive jeito para vender. Aprendi a gostar, a lidar com pessoas, desde os meus 11 anos de idade, quando vendia doces na rua da minha casa”, confessa-nos Marcelo Ortega, que há 15 anos treina equipas de vendas e líderes comerciais.

O empresário brasileiro acredita que qualquer pessoa pode ser um bom vendedor, desde que goste de lidar com pessoas. Porém, defende que isso não basta, “um vendedor tem de estudar o que vende, ter técnicas e estratégias de negociação, relacionamento e persuasão”. Assim foi, também, com a sua vida profissional enquanto palestrante.

Formado em engenharia eletrónica, Ortega batalhou muito para chegar até onde chegou no mundo das vendas. No início da sua experiência profissional, vendeu seguros, instrumentos musicais, computadores e até roupa! Trabalhou ainda em empresas como a HP, Compaq, Ericsson. “Aos 25 anos, trabalhava como diretor de vendas de uma empresa na área de Tecnologias de Informação, da qual era sócio, e ao mesmo tempo dava formações na empresa Oxigenium, que ficava no mesmo prédio. Fazia os meus eventos à noite ou aos fins de semana”, conta. Só dois anos depois decidiu seguir uma carreira a solo. Ortega admite que demorou cinco anos até ter um número de eventos que garantisse o seu padrão de vida, idêntico ao que tinha quando era sócio da empresa.

Começou o seu negócio do zero, com apenas um carro, duas mesas e um telefone. Investiu 160 euros num website e outros materiais... e foi à luta. Com pouco dinheiro, decidiu investir em ações criativas para vender-se a si mesmo. “Quando ninguém me conhecia, bati à porta das empresas para vender um palestrante misterioso que poderia transformar os resultados em vendas. Mandei fazer um livro de cheques com o valor da minha formação, como se fosse de um banco. Dava um cheque a alguns vendedores das empresas que eu próprio escolhia. Dava-o só a 10% dos vendedores, os piores. E dizia aos seus chefes que se os seus vendedores mudassem depois da minha formação, queria treinar os demais”. Estratégia arriscada, mas bem sucedida por uns tempos. Durante meses, conseguiu dar formação a três turmas, com 50 pessoas em média, por semana. No entanto, houve alturas em que pensou desistir. Ortega não era solicitado como esperaria para se manter financeiramente. Mas desistir seria uma derrota. E não estaria a praticar aquilo que ensinava nas suas formações.

Adotou outra estratégia e decidiu investir num livro da sua autoria. Em 2006 lançou “Sucesso em Vendas, editado em Portugal pela Bnomics. Tiro certeiro, nesse mesmo ano o empresário realizou 45 eventos. Em 2007 o número aumentou para 80 e nos dois anos seguintes alcançou os 100 eventos. “Em 2011 superei todas as minhas expectativas. Realizei mais de 140 eventos”, revela.

Hoje Marcelo Ortega orgulha-se das suas conquistas. Dá palestras um pouco por todo o mundo, incluindo Portugal. “Em 15 anos já fiz mais de 800 palestras e 200 formações. Cerca de meio milhão de pessoas já participaram nos meus eventos”. No ano passado, realizou 114 eventos. Na sua lista de clientes, constam empresas como a Petrobras, Tim, Itaú, Volkswagen, Fiat, Honda, Danone, Unilever, Bayer, C&A, Optimus, Sonae, Vodafone, entre outras. No entanto, a sua maior satisfação com o seu trabalho enquanto especialista na área de vendas é quando um cliente lhe dá algum feedback. “Quando um pai de família, dias ou meses depois de uma formação, me diz que o ajudei a dar uma vida melhor aos seus filhos, eu emociono-me, de verdade”. Ortega garante que as suas palestras beneficiam não só os vendedores mas também as empresas. “Quando fazemos algo pelos vendedores, aperfeiçoando as suas técnicas, habilidades e conhecimentos, estamos inevitavelmente a aumentar as probabilidades dos mesmos gerarem mais negócios nas empresas”.

Planos para o futuro? Ler pelo menos 400 livros em 10 anos, diz Marcelo Ortega. Mais a sério, os seus maiores projetos são criar uma espécie de faculdade de vendas e também uma agência de publicidade. Se não fizesse o que faz hoje seria baterista de uma banda de rock ou blues.

Aprender com humor é muito melhor

Aprender com humor é muito melhor, já dizia o produtor cinematográfico Walt Disney. Marcelo Ortega parece concordar em absoluto. Tanto que a sua nova aposta em formação para vendedores é um espetáculo de stand up comedy. A ideia surgiu após uma palestra.

No ano passado, conheci o ator e autor de comédias Jovane Nunes durante um evento de uma das maiores fábricas de chocolate do mundo, a Cacau Show, em que eu era o palestrante e ele o mestre-de-cerimónias. Nos camarins, criámos afinidade e trocámos ideias. Depois da palestra, Jovane disse-me que eu tinha jeito para stand up comedy”. E assim foi, juntos decidiram unir forças e investir num novo projeto: uma peça de teatro humorística baseada no mundo das vendas. “É uma forma inovadora de ensinar, de fazer alusões às práticas certas em vendas e atendimento, com exemplos engraçados de histórias reais”, diz Marcelo.

 

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"Mostramos o que os vendedores não devem fazer, explicando os erros com humor. As pessoas aprendem muito mais."

 

A peça de teatro chama-se “É preciso saber vender e retrata situações reais, fatos verídicos que Marcelo Ortega presenciou em todos os anos que trabalhou na área de vendas. Jovane criou o roteiro a partir do livro “Sucesso em Vendas”, de Marcelo. São 100 minutos de cenas e sete sketches com muito humor. O objetivo da peça é “divertir mas provocar reflexões sobre os erros de muitos profissionais que atendem, vendem, negoceiam e deveriam encantar e não afastar a clientela. É uma peça-teatral-treinamento. Mostramos o que os vendedores não devem fazer, explicando os erros com humor. As pessoas aprendem muito mais.”

 

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O projeto está a ser um sucesso. Até à data, e desde o início do ano, Marcelo e Jovane já deram mais de 10 espetáculos em auditórios de eventos e salas de teatro. A peça dirige-se sobretudo a equipas de vendas, mas qualquer pessoa pode assistir. “Até donas de casa se divertem com a peça”, revela-nos Marcelo. No entanto, a maior parte das apresentações são para empresas como a Ford, Tim, Uniodonto e Sebrae, clientes que já contrataram os dois especialistas este ano.

 

Mais informações
www.sabervender.com.br | 
vendas@sabervender.com.br

 

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